自建小程序+直播卖房:房企这一波凑热闹能否真正带货?

1月25日，成都房协紧急通知：即日起各开发企业一律不得对外开放商品房售楼部，并且做好现场消毒和防疫工作。

各大售楼部积极响应，关闭线下，将“线上售楼部”玩出了花。于房企而言，与其默默等待楼市“小阳春”的回归，不如主动出击，让房产销售四季如春。

不言而喻，房企们的“求生之道”效果究竟如何成为行业最为关心的话题，为此，我们分析线上售楼部、采访业内人士和购房者后发现：目前“线上售楼部”的真实效果并不太好。

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线上售房变身热门

直播卖货成房企新手段，效果并不明显

这段时间，小程序成为了近期线上售楼部的主阵地，虽然此前早就有所涉及，但相对于以线下待客为主的方式跨越了较大的一步，这个契机将以辅助为主要作用的线上导流推向了房产销售的一线。一线品牌开发商都有自己的小程序，临时开发小程序的属于个别现象，但是我们从多方了解到结果似乎并不理想，多数平台难以提供数据。

与此同时，直播卖房兴起，成为房企线上售楼的新兴平台。

售姐通过投屏技术直播

视频直播作为一个全新的销售方式，依托某些平台平台传递项目信息，将线下的客户拉到线上继续关注。大多数直播都是在下午两点到晚上八点的时间内进行，半个小时左右就可以基本把项目上的情况介绍清楚，直播的观看人数也从几千人到几十万不等。

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部分直播观众数据

直播能带一定流量，但直播买房的互动量却明显低于观看量，甚至主播在提问时直播间也没有响应，场面一度十分尴尬。加上直播观看人数的数据、送礼物等存在操作空间，这也让人对于直播的实际流量存疑。

并且在直播后继续添加置业顾问的联系方式、询问项目信息的占极少数，这也从侧面反映出消息的传达率和有效率上比较有限。面对这样的问题，主播可以尝试用更有趣的语言、回答问题再随机抽取红包和礼品、多媒体结合等方式来提高直播看房的传达率。

观众与主播互动不强

几十万人的直播间依旧交出“零”成交的成绩，对比多个直播间后，我们发现存在着以下一些原因：

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大多数直播都是依靠像某些开发了直播窗口的房产网站，但“直播“平台刚刚成立不久，了解这一方式的购房者并不多，目前并不能实现真正的流量增加。

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对于淘宝、小红书等之前的直播平台，售卖的均是日常生活中的产品。而房屋这类大宗商品交易不仅在百万以上的价格，而且购买的流程极其复杂，加上缺乏线下的实际体验，大多数人持谨慎态度。

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线下销售的路子被暂时“切断”，转而攻线上实则是房企在特殊时期的固定动作，即使不能产生太大效果，也期望先在线上稳住购房者，等线下销售恢复正常后，将线上的蓄客转化成自己的客户。

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带货能力存疑

行业内多方表示线上售楼部效果不佳

线上售楼部到底效果如何？能够实现某宝、京东等平台一样的自行下单购买服务吗？为此，成都商报-红星新闻记者采访了行业内多方群体。

成都中成房业项目总监蔡玉兰表示：“川内三四线城市返乡老客户有成交，大成都区域内部分项目有客户成交，业内反馈普遍不佳”。

“线上购房其实一直存在，房产特性，线上购房效果一直也都不明显。从我司代理项目当前成交来看也都以老客户成交为主。疫情之下，房地产市场同样有影响，希望疫情控制能尽快取得阶段胜利，各行业早日复工，相信客户需求也会逐渐恢复正常。”蔡玉兰补充道。

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同样，某品牌房企的工作人员也直言不讳地表示线上销售效果不佳，房产销售还是依靠项目本身的实力，房企通过线上曝光方式增加流量是目前的无奈之举。

与此同时，一些业内人士也表达了自己的看法：“购房者是通过整个楼市找合适项目，而不是从每个小程序或直播间一一做比较选择，这时需要整合能力高的平台简要介绍后选取几个意向项目，再接入房企的线上售楼部进行对比选择。”

也有人认为光是认购阶段就需要经过多个流程，其中确认购房者是否具备购房资格这一点就困难重重，如果出错，后期会带来很多麻烦……

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 购房者反响平平

成交数据均指向老客户

线下销售受阻之后，加上此前春节购房的延迟，多数项目依旧推出自己的优惠政策，在此基础上极少数的老客户在充分掌握项目的信息资料后选择线上认购。

毕竟买房作为大宗商品交易，具体问题多且复杂，大多数人还是不能在没有亲身体验的情况下随意下单的。很多购房者的态度仍然是“看多买少”。

与此同时较为致命的一点是：房企虽然开通了线上售楼部和直播看房等平台，但是大多数仍然不能像购买生活用品一样直接走入认购和支付流程，因为购买信息的校对和流程是一个大工程，线上操作难免出现纰漏。

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根据某开发商的一场直播的监测数据来看，观看人数达到了8万+，互动人数984人，75人领取一万元购房代金券，直播中添加置业顾问的客户有8组，但最终仅销售1套大平层，销售金额284万，实现了该公司线上销售零的突破。

除了效果数据，从这一案例中我们还了解到，一场直播除了直播平台的租赁费用和道具费用共产生4500元以外，还有线下的营销成本，这一数据达到了每套房源的1.5%。而这套大平层更是产生了4.5万元的线下成本。

小结：

房产作为特殊的大宗商品交易，线上销售的效果并不是非常好，房企一直以来所进行的线上宣传多是传递具体的产品信息，辅助购房者了解项目的各个方面。

并且商品房作为非标产品，不像我们在直播中常见的化妆品、电子产品，作为买方的购房者更相信眼见为实，有了真实的体验才会做出选择，这也是为什么大多购房者注重样板间质量和真实交付标准的原因。

商品房线上销售的成效一直低于线下，目前通过线上售楼部下单的购房者也都是此前对产品了解清晰的老客户，由线下转化为线上的。于新客户而言，线上买房还只是初步认识阶段，目前实际上并不会轻易参与，选择线下认购还是他们的主要方式。

来源：成都商报房产发布

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