楼市探春|对话赵家义:再好的营销都不如给购房者吃一颗定心丸

编者按: 搜狐财经、搜狐地产、焦点财经联合搜狐焦点、焦点研究院共同推出《楼市探春》系列报道，邀请奋斗在一线的开发商们发声，讲述在行业逆势下，如何做好产品、精研服务、营销破局，为自身销售突围及楼市复苏注入强势动能。

本篇对话四川广汇投资有限公司副总经理赵家义，研判展望2023年成都楼市动向、探究四川广汇营销理念。

2023年，成都楼市火爆的行情坐稳全国C位。

继2月二手房成交量极速上升之后，3月二手房成交量继续狂飙，以28188套的单月成交记录，创下近7年来的新高。

在二手房的带动下，成都新房在3月累计成交15350套，环比增长约35.7%，同比增长约16.29%。

赵家义分析认为，成都外来人口的增量是成都楼市的核心支撑力量，也是成都楼市能从全国一二线城市中突围的关键，预计成都楼市这股势头还将保持至二季度。

同时他也坦诚，一季度的行情并不能代表全年走势。提前做预判、提前做准备，尽量把节点往前推，仍是很多开发商今年工作的重点。

不过，面对复杂多变的地产形势，四川广汇投资有限公司却有一套自己独特的运营方式。无论是广汇·雪莲天府INK生活美学空间，还是广汇·雪莲天府（CEO-HOME）都会按照既定节点如期推进。

赵家义表示，再好的营销都不如给购房者吃一颗定心丸。让商办物业持续产生价值，必须要有产品之外的附加价值去支撑。在广汇，不仅有藏馆价值超300亿元的广汇美术馆，还有疆潮国范儿特色的艺术生态商业街区，能给予购房者这些附属价值的空间，是广汇和其他开发商的核心区别。

以下为对话实录精选：

问：过去一年，在全国房地产都不太景气的情况下，公司在促进销售方面做了哪些努力？取得了怎样的成果？

赵家义：去年整个行业都在下行，民企资金压力都比较大，销售上的动作大家都会去做。

从公司角度上来讲，得益于集团对四川区域的支持，我们为打消购房者的顾虑，力求给客户呈现的是现房状态，让客户自己去感受项目所呈现的品质，这是广汇不同于其他地产商在营销方面发力的核心点。

同时，目前整个天府新区，我认为还处于一个短暂的瓶颈期。为了整个天府新区的发展，我们也要用好的项目呈现去贡献自己的力量。

问：近年来房地产行业迎来转型发展期，好产品加好服务才是最有力的营销，产品和服务更被认为是房企的立命之本。请问，在打磨产品和服务方面，公司有什么经验或心得可否分享一下？

赵家义：产品这方面，很多开发商注重的是产品本身，比如面积、户型、设计等。对于广汇来讲，我们更注重除了做好产品之外，是否能给到客户更多的附加价值，比如藏馆价值超300亿元的广汇美术馆。应该说在市面上，很少有企业能独立打造、独立营业这样一个体量规模的美术馆。

而我们之所以那样去做，第一是为了践行我们之前的承诺。第二，就是为客户产品增加附属价值。作为新区首个泛艺术产业生态体，依托广汇美术馆、广汇集团，打造“艺术生态产业+总部经济产业+国潮疆范产业”三核集群，是集艺术展览、产业办公、艺术公馆、甲级写字楼、五星级酒店、艺术商业为一体的艺术产城集群。大家可以想象一下，在天府新区核心区域，有中国最具规模的城市公共美术馆加持、还有后面会呈现的由我们自己商管团队运营的艺术生态商业街区，这些区域标杆项目的出现，是能够给到客户购买产品价值之外，更多其他的附属价值空间。

问：最近这几个月楼市回缓的趋势非常明显，尤其是成都和其他城市对比。你认为近期楼市回缓的背后有哪些原因？

赵家义：从数据上来看，成都楼市第一季度确实是领跑全国，也应该领跑全国，因为成都外来人口的增长一直名列全国前茅。这些增量人口是购房人群的核心支撑力量，也是成都从一众一二线城市中脱颖而出的关键。

但从个人角度来看，二季度还是能保持这样的势头，但代表不了全年的一个走势。

最近发布了很多数据，对市场、对大家的预期有怎样的影响，都需要时间来检验。

问：当前的楼市环境中，在您看来，公司要做好销售端的相关工作，可以尝试那些方面的突围？

赵家义：不管是中国还是全球任何一个国家，都无法对经济的走向作出非常准确的判断。这就要求开发商需要提前去做一些销售动作上的考虑，不能像往年那样，将一些重要任务压在下半年。就今年的状况而言，我认为要赶早。因为一季度已经表明，前两年积压的购房需求得到巨量释放，但二三季度和四季度还能不能平稳过度，消费者对市场信心足不足，只能让市场去考虑、用时间去考量。

因为，对于我们广汇项目，通过给产品做加法，增加产品本身以外的附加值去支撑产品，在市场上抗风险的能力，相较于单纯的产品来讲，要强很多。同时，也能跳出目前过于依赖传统的渠道模式。

例如我们即将推出的商业街区，作为中国首例城市美术馆共生商业街区，以川疆两地融合共生的文化为核心，结合艺术策展运营为媒介，创新赋能商业场景的沉浸式体验，将疆范儿文化的弘扬发展为使命，打造成都国潮疆范儿的超级目的地。这不仅对项目的持续发展也对新区的发展产生巨大能量。

下半年开街之后，大家都会发现，在这里的盒子商业还是街区商业，都将拥有大量的新疆特色元素在里面。这是区别于其他项目、避免同质化的举措，所以对于未来的销售，我们很有信心。

问：刚刚您也提到，天府新区目前处于短暂的瓶颈期，您认为天府新区现阶段最大的潜力在哪里？

赵家义：虽然今年调整了天府新区的规划，但大方向还是和国家的大战略方向是契合的。还有一点要注意的是，天府新区核心区在新规划里是没有变化的。现在的核心区已经投入了大量基建，比如西部博览城、我们的美术馆、万达今年的一号工程——匹兹堡国际医院，放弃天府新区，永远不可能。

今年的天府新区还有一个显著变化，就是很多楼盘都在陆续交付，无论是住宅还是写字楼，入驻率越来越高，人气提起来了。

比如广汇美术馆下面的星巴克和麦当劳，从去年下半年开始，每月的销售数据都在逐步上升。包括我们的商业街，已经有包括悦百味、星巴克、麦当劳、贵场火锅、大蓉和、南谷、家春秋这样的商家已经入驻装修。这些商家多次做过人流、营收方面的调研，选择天府新区核心区，就是相信这里值得。

目前，商业街的大品牌已经落实完毕，等到商业街一开街，大家可以看到天西这边已经入驻进来的居住人群和写字楼的上班人群会是我们核心的消费群体，支撑起日常的经济消费和夜经济消费。